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顧客も店の奥様を信頼して、すすめる商品を購入します。　そこで制度品メーカーは、化粧品専門店に対して専門店専用の商品を開発しました。
店の奥様に、この専門店専用商品を上顧客に積極的に推奨してもらい、既存の制度品ブランドからスイ。チさせようと考えたのでした。
この既存の制度品ブランドから専門店ブランドへのスイ。チを、最も迅速に進めたのはカネボウです。
カネボウは、「トワニーというブランドを作って専門店専用ブランドとしました。トワニーは、値引き販売をしないチェーン店で、カネボウの売上が一定水準以上ある店に、積極的に導入されました。
全国の有力チェーン店で結成されたトワニー会が運営していることになっていますが、各県単位でトワニー会の会長も任命されており、トワニー会が商品開発やプロモーションの企画を考え、カネボウのチェーン店がサポートするということにトワニーは､｢生体のリズム｣から発想された化粧品シリーズとして、サプリメントまで配置したトータルブランドである。この方法は、トワニー取扱いについての安売り店の排除に多いに役立ちました。
安売りの恐れのある有力店がトワニーの取扱いを希望しても、「トワニーのその地域での取扱いは、トワニー会の承認が必要」という口実で逃げることができました。トワニーの商品構成は既存のカネボウブランドの商品構成とほぼ同じです。
同じ価格帯の商品でも既存の商品より、若干、効果の高い成分が入っていて、マスのカネボウからスイ。チしやすいようになっています。

マスのカネボウブランドから大型の新製品が発売される場合でも、トワニーから、その商品とほぼ同じ商品が発売されるようになっています。トワニーは、一般のカネボウブランドよりも掛率が低く抑えられており、利益幅も大きくなっています。
ただし、掛率が低い代わりに、広告宣伝などしないことになっています。トワニーはマスでは宣伝されないので、ブランドの認知は低いですが、年間売上三〇〇億円規模のカネボウで、最も大きなブランドに育っています。
資生堂は数々のアウトオブブランドで専門店対策を、カネボウはトワニーとリサージで専門店対策を行いました。資生堂は再販制がまだ磐石だった時代から、専門店向けの別会社として「ギ勺シラ」というブランドを持っていました。
また、「クレードーポーボーテ」は百貨店だけでなく有力専門店にも導入していました。資生堂の超有力店については、このクレードーポーボーテですでに顧客の囲い込みができており、有力店における優良顧客の流出は、それほど心配していませんでした。
再販撤廃当時の資生堂はアウトオブブランドといって、資生堂の名前を冠しないブランドを開発し、そのおのおののブランドを育成することで企業の力を高めていこうという考えが表明されていた時期です。資生堂の名前を冠しない様々なブランドが誕生しました。
その中で「キオラ」は専門店中心に配置されるブランドとして、専門店対策に利用されました。また、「アユーフ」は首都圏や関西圏では百貨店に配置していますが、地方都市では効率の問題も考え、地元の有力専門店に配置しています。

また、若い顧客が来る店には「エテュセ」を配置したりもしました。アウトオブブランドでの専門店対策では、有力店に対する対応しかできず、またアウトオブブランドでは販社との連携も取れないという問題もありました。
やはり中小の専門店用のブランドも必要ということで、カネボウの「トワニー」にあたるブランドとして、「ベネフィーク」を専門店専用のブランドとしました。また、化粧品小売組合である全粧協。
が念願のオリジナル商品「キリョウ」を開発しましたが、これも資生堂がＯＥＭ供給しました。「キリョウ」も業界筋ではカネボウトワニー対策に資生堂が協力したものといわれています。
メーカーの協力を仰げないブランドでは、組合員も本音では力を入れられず、足並みは揃っていないようです。カネボウの場合、トワニーによる専門店対策はうまく機能しました。
資生堂のように新契約制度やＰＯＳの無償導入など、資金のかかることはできませんでしたが、資生堂の新契約よりもトワニーの方が専門店対策には効果があったといわれています。カネボウはトワニー以外に、アウトオブブランドとして別会社のリサージも持っています。
トワニーとは差別化した売り方で順調に伸び、二〇億円の売上規模にまで育成。されました。
として抜擢された。専門店ブランドの老舗アルビオンが好調に推移しています。
若い顧客からの支持も絶大で、専門店での牽引役になっています。アルビオンはコーセーグループの化粧品会社で、株式上では連結子会社となっています。
ながら、別会社としての歴史は古く、営業面でも人事面でも、商品、プロモーションの面でも、コーセーとは独立して運営されています。会社設立当初からアルビオンは専門店ブランドとしての使命を帯びており、現在も百貨店、専門店以外の流通との取引はしていません。

アルビオンの販売店に対する教育には業界でも定評があり、販売店相手といえども厳しい教育を施し、アルビオン商品に対する知識や技術を徹底して教え込みます。研修に参加した販売員はアルビオンの信者として戻ってくるほどです。
いまのようには売れない時代から、営業社員はチェーン店に対する細やかなサポートをしており、業界ではアルビオンファンがたくさんいました。地味だが根強いファンの多いアルビオンの商品が、ＰＲ担当者。
の努力もあってコスメ誌や女性誌に取り上げられるようになり、少しずつ若い人たちにもファンが増えてきました。商品面においても「エクサージュ」や「イグニス」、「エレガンス」で成功し、アウトオブブランドの「アナスイ」や「ポール＆ショー」で成功するようになって、アルビオン商品は若い女性の間で絶大な人気ブランドになりました。
コミにもたびたび登場するカリスマ的存在となっている。再販撤廃後、関西でアルビオン商品の乱売が発生しましたが、アルビオンは毅然とした態度で収め、流通からも一層高い評価と信頼を得ることができました。
専門店にとっては、若い客を呼んでくれる唯一の専門店ブランドとして重宝されるようになり、百貨店においても売上は好調で、いくつかの大型百貨店においてアルビオンが売上ナンバーワンになるところもあるほどです。資生堂の場合は、豊富な資金があるといってもアウトオブブランドや様々な流通への対応と、経営資源が分散しています。
カネボウの場合は、専門店ブランドのトワニーが、マス宣伝をしないことで認知率が低く、いずれも若い顧客を専門店に連れてくるパワーはありません。特に駅ビル、ターミナルでは、定価販売する専門店にとって、資生堂やカネボウのマス商品は近くのドラッグストアで安売りされており、若者を、惹き付けるメイクアップ商品を揃えられません。
そういったターミナルではアルビオンの「エレガンス」などが独壇場になっています。コーセーは専門店ブランドで、マックスファクターは取扱店の絞り込みで、専門店対策をしました。
花王ソフィーナは対策が十分でなく、苦戦しています。コーセーはブランドごとの使命を明確にしている企業です。
専門店対策としてはグループ会社のアルビオンがその使命を担っています。

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